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Essas quatro categorias de perguntas representam: Perguntas aleatórias e de baixo valor podem custar grandes oportunidades. Esse método deixa claro que não só cada uma das suas perguntas deve ter um propósito, como a ordem em que elas são feitas também deve obedecer uma estratégia. Esses princípios, porém, não surgiram por acaso. O método é baseado em uma longa pesquisa e é provavelmente o seu caráter empírico que lhe garantiu tamanho sucesso. O SPIN Selling é citado pela primeira vez em 1988 na obra homônima (no Brasil, “Alcançando a Excelência em Vendas: Spin Selling”) de Neil Rackham, um dos autores que mais influenciou as modernas técnicas de “venda consultiva”. Psicólogo de formação, Rackham se destacou por seus estudos sobre comportamento de consumo e habilidades de negociação. A maior parte do seu trabalho foi desenvolvida em sua empresa de consultoria e pesquisa, a Huthwaite, que tem uma sede brasileira na cidade de São Paulo. Sua principal obra, porém, sempre foi o SPIN Selling, cujos princípios são adotados por empresas de vários países. Como o SPIN Selling funciona na prática? A metodologia é bastante flexível e cabe a você “encaixá-la” da melhor maneira possível no ciclo de vendas do seu negócio.

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