1. Pesquisa e recolhimento de dados. Pergunte, por exemplo, o que fez com que ele optasse pela sua empresa ou pelo seu concorrente. Então, busque as principais objeções dos clientes e os fatores-chave para a tomada de decisão de compra. Nesta etapa, você deve definir o que deve ser feito a partir dos dados recolhidos para melhorar a oferta de serviços e produtos, elaborando planos de ação e estratégias. É importante estabelecer metas e métricas para criar um processo constante de melhoria a partir da análise de win-loss. Assim, você pode medir o progresso e a eficiência das suas estratégias ao longo do tempo e fazer comparativos . Por fim, a partir das suas descobertas, é interessante qualificar sua equipe comercial para quebrar as principais objeções dos clientes, criando uma força de vendas mais eficiente e proativa.
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